Luis Puchol.
La negociación
es una actividad en la que dos
partes cuyos intereses en parte complementarios y en parte
opuestos, tratan de alcanzar un acuerdo
que satisfaga al máximo los intereses de uno y
otro.
¿Por
qué Negociar?
La
negociación supone la superación o intento de renunciar al recurso de la fuerza
para conseguir nuestros
objetivos, buscando un compromiso o un acuerdo que satisfaga en parte las aspiraciones de las dos o más partes enfrentadas y que permita en el futuro las convivencia pacífica
de las mismas al tiempo que asegure la posibilidad de futuras colaboraciones en
temas de intereses común.
La
negociación es una forma de alcanzar nuestros objetivos cuando éstos no
dependen exclusivamente de nosotros sino que, por el contrario, requieren una
interacción con otros sujetos. La negociación no es un fin en sí mismo, sino un
procedimiento de conseguir unos objetivos y satisfacer unos intereses
Herb Cohen.
Los modelos de negociación son aquellos que
constituyen estilos de negociación específicos.
ü
GANAR A
TODA COSTA
Caracteriza la negociación como un juego de suma
cero, Ganar todo y no perder nada. Se da cuando una parte intenta conseguir sus
objetivos a costa de su adversario.
Aspectos estratégicos y tácticos:
v
Posiciones
iniciales extremas.
v
Autoridad
limitada
v
Tácticas
emocionales
v
Consideración
de las concesiones del oponente como debilidades de éste
v
Mezquindad
en las propias concepciones
v
Ignorancia
de fechas limite
ü
NEGOCIACIÓN
PARA SATISFACCIÓN MUTUA
Las negociaciones buscan alcanzar un acuerdo
ventajoso para ambos y no una visoria total. Los dos deben sentir que han
ganado algo.
Actividades a tener en cuenta.
v
Lograr la
confianza mutua
v
Lograr el
compromiso de la contraparte
v Controlar a adversario
Richard E. Walton y
Robert B. McKersie.
La negociación es un proceso en el que se toma
una decisión conjunta por dos o más partes. Las partes verbalizan en primer
lugar sus demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante
un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas.
No hay comentarios:
Publicar un comentario