Tecnicas de Manejo de Conflictos

Según el Autor Luis Puchol, un conflicto surge porque hay una contraposición de intereses, no existe un acuerdo donde las partes interesadas salgan beneficiadas mutuamente. Este puede ser objetivamente comprobable o puede ser simplemente la percepción de una o ambas partes de que existe.

Los elementos principales del conflicto son; individuo o grupo, campo de interacción, motivo o causa y características de la existencia.

El autor maneja cinco etapas del conflicto; etapa latente (existe pero no se manifiesta claramente), etapa percibida (se reconoce), etapa del sentimiento (aparece el estrés o ansiedad), etapa manifiesta (es abierto y observable) y etapa final (se resuelve o vuelve a ser latente).

Un conflicto puede verse de diferentes perspectivas; como algo negativo que hay que evitar, algo negativo que es natural que pase y como una oportunidad.

Algún nivel de conflicto en una organización es beneficioso, pero demasiado conflicto puede tener un efecto perjudicial en el desempeño de la organización.

Investigadores del tema, revelan que los Directivos de una Organización pasan en promedio 20% de su tiempo resolviendo conflictos, y se considera que esta actividad es más importante que la toma de decisiones, liderazgo o las habilidades para la comunicación. El manejo de conflictos es una situación en la cual dos o más partes creen que lo que quiere una parte es incompatible con lo que desea la otra.

No hay un método único para resolver conflictos y que sea adecuado para todas las situaciones, más bien la situación dictará la técnica, ya sea por imposición, colaboración, elusión, transigencia y conciliación.

Las técnicas en el manejo de conflictos, están orientadas a conseguir la disminución de estos, con el fin de alcanzar un nivel de conflicto ideal para encontrar una solución, donde ambas partes salgan beneficiadas ( teoría integradora ganar-ganar).

Para determinar la forma de resolver un conflicto, debemos establecer cuál es el origen, este puede ser por falta de comunicación, diferencias en la estructura y las diferencias personales.

Para solucionar el conflicto se debe saber exactamente qué lo origina y quién; ofrecer soluciones alternas; pedir a la otra persona que diga cuáles pueden ser sus propuestas y llegar a un acuerdo.

Estrategias para la Negociación

Estrategias de Negociación

La estrategia de la negociación es la manera en que cada parte de los interesados conducen al mismo fin de alcanzar sus objetivos.

Del mismo modo resuelven conflictos, acuerdan líneas de conducta, buscan ventajas individuales o colectivas.  

Para que exista una negociación, es necesario que exista interacción entre ambas partes con la finalidad de llegar a un acuerdo partiendo del objetivo.

Las estrategias típicas en la que se busca que ambas partes ganen compartiendo el beneficio es la de Ganar – Ganar.

O en la que cada parte trata de alcanzar el máximo beneficio a costa del oponente, es la de Ganar – Perder.

 Tomando en cuenta del primer punto de estrategia “Ganar- Ganar”, los intereses propios como los de los otros, se considera a la otra parte como un colaborador con el que se va encontrar la solución que sea favorecedora para uno y otro.

Para que preexista este tipo de negociación es necesario que se goce de  confianza que se permita realizar concesiones, que ambas partes lleguen a un acuerdo, que estén dispuestos a cumplir, aun cuando no se cumplan con las expectativas iníciales, por esta razón está basada en la colaboración.  

En el segundo punto de estrategia “Ganar-Perder”, busca lograr el máximo beneficio, sin tener en cuenta los intereses de los demás, por ello esta presenta la confrontación.

Este tipo de estrategia es recomendable aplicarla en una negociación aislada ya que el deterioro que sufre la relación personal hace difícil que la parte perdedora quiera volver a negociar.

El Proceso De La Negociación.

Es un proceso creador de sinergia, mediante el cual dos o más partes, cada una con diferentes necesidades, deseos, problemas, aspiraciones, temores y otros motivadores, tratan de llegar a un acuerdo mutuamente satisfactorio mediante la comunicación cuando, además de tener la autoridad necesaria, existe la voluntad de las partes involucradas para lograrlo, debe  familiarizarse  con  el  entorno  y  con     los participantes  de  la  situación,  adquiriendo  el  mayor  grado  de  conocimiento  sobre   los  temas  y  asuntos    de  que  se vaya  a tratar,  estudiando  concienzudamente,  anticipando  a  los intereses objetivos  y  deseos de los  interlocutores

Es  en  esta  etapa  donde  se  debe  de  prever  una  argumentación  para  poder  defender  los  objetivos  deseados.   Es  decir  es  la  correcta  definición  del  problema  o  de la  situación  conflictiva  que  se vive  o  se  avecina.  Esto   con  el  fin  de  conocer   los  antecedentes   que  lo  originaron  es  importante  recalcar  que  lo  mas  relevante  en  el  proceso  de planear  la  negociación es  hacer  inferencias   sobre  lo  que  se  puede  obtener.

Se  debe  pensar  en las  fuerzas  que  lo motivan a  negociar,  recomendable   realizar  las preguntas:

 ¿Qué  puedo  hacer  por  la  contra parte para  que  la  motive,  para  que  a   su  vez  haga  lo  que yo  pretendo?

Para  ello  necesitamos   recopila  la  información relevante   sobre  la  situación incluyendo  hechos  cifras  y  fecha,  así  como  la  información de los  personajes  que  influyeron.

Y finalmente  definir  cada  uno de  los  objetivos  clasificándolos  en  principales  y  secundarios  dejando  establecido   lo  que  sería  el  resultado ideal    y  lo  que  sería   el  mínimo  aceptable.

DEFINICIÓN  DE  REGLAS

  Se  deben  establecer   reglas  básicas  como  quienes  van  a  negociar,  en  donde  se  va  a  negociar,  plazos  temas  y  procedimientos  de  la  negociación  es  decir  se  deben  dar  claras  las  condiciones   para  que  esta  se  efectué  adecuadamente.

Hay  que  hacer  un  registro  de    los puntos  de acuerdo,  así  como  los  puntos  de  desacuerdo  haciendo  que  la  palabra  sea  vinculo  para  que  esta  sea  efectuada.

ACLARACIÓN  Y  JUSTIFICACIÓN:

En  esta  etapa   se  deben  aclarar  todos  los  conceptos  y  dudas    de  las   partes  involucradas, para  ello  se     explicaran,  ampliaran,  aclararán, reforzaran  y  justificarán las  demandas  originales,  evitando la   confrontación,  ya  que  es la  oportunidad   para  informarse.

No basta   con   decir  un  no,  si  no  mas  bien  hay  que  justificar  y  hablar  fundamentado,  tomando  en cuenta  ser  empático  con l  otra  parte.

REGATEO  Y  SOLUCIÓN:

La  esencia  de  la negociación es el  discutir de  fondo el  acuerdo,  aquí  ambas  partes  tienen  que  hacer  las  concesiones.

Para  ello   hay  que  realizar  las   diversas   aportaciones  de hechos  que  beneficien  a  ambas  partes  convenciendo  mediante  la  argumentación  racional  de  lo  sucedido,  así  mismo  los   argumentos  deben  ser  claros  y  no  ambiguos  para  que  ambas   partes  los  contextualicen  hablando  en  presente  y  con  coherencia  de los  hechos.

CIERRE:

en  esta  etapa  se  debe  formalizar  el  acuerdo alcanzado y  desarrollar  los  procedimientos   que  sean necesarios para  ponerlo  en vigor   y  supervisarlo.

todo  trato  debe  contener

nombres  y  cargos  de  los que  intervienen

Cada  uno  de  los  acuerdos  tomados

Cantidades  y  formas  de  entrega

Lugares  y  fecha  de  acción

Formas  y  condiciones

Duración  y  cláusulas

Garantías, avales  y  penalización.

Firmas, fechas  y aceptación de  los negociadores.

Teoria De La Negocación

Luis Puchol.

La  negociación  es una actividad  en la que dos partes cuyos intereses  en parte  complementarios    y en parte  opuestos,  tratan de alcanzar  un acuerdo  que satisfaga  al máximo  los intereses de uno  y  otro.

¿Por qué Negociar?

La negociación supone la  superación o  intento de renunciar  al recurso de la  fuerza  para conseguir  nuestros objetivos,  buscando  un compromiso o  un acuerdo que satisfaga en parte  las aspiraciones de las dos o más partes enfrentadas  y que permita en el futuro las convivencia pacífica de las mismas al tiempo que asegure la posibilidad de futuras colaboraciones en temas de intereses común.

Julio Gomez

La negociación es una forma de alcanzar nuestros objetivos cuando éstos no dependen exclusivamente de nosotros sino que, por el contrario, requieren una interacción con otros sujetos. La negociación no es un fin en sí mismo, sino un procedimiento de conseguir unos objetivos y satisfacer unos intereses

Herb Cohen.

Los modelos de negociación son aquellos que constituyen estilos de negociación específicos.

ü  GANAR A TODA COSTA

Caracteriza la negociación como un juego de suma cero, Ganar todo y no perder nada. Se da cuando una parte intenta conseguir sus objetivos a costa de su adversario.

Aspectos estratégicos y tácticos:

v  Posiciones iniciales extremas.

v  Autoridad limitada

v  Tácticas emocionales

v  Consideración de las concesiones del oponente como debilidades de éste

v  Mezquindad en las propias concepciones

v  Ignorancia de fechas limite

ü  NEGOCIACIÓN PARA SATISFACCIÓN MUTUA

Las negociaciones buscan alcanzar un acuerdo ventajoso para ambos y no una visoria total. Los dos deben sentir que han ganado algo.

Actividades a tener en cuenta.

v  Lograr la confianza mutua

v  Lograr el compromiso de la contraparte

v Controlar a adversario

Richard E. Walton y Robert B. McKersie.

La negociación es un proceso en el que se toma una decisión conjunta por dos o más partes. Las partes verbalizan en primer lugar sus demandas contradictorias, moviéndose posteriormente hacia el acuerdo mediante un proceso de realización de concesiones o búsqueda de nuevas alternativas.

Bienvenido  seas  a   este  blogg, un medio en el  que hablaremos   acerca  de  la “NEGOCIACION”, donde  juntos  aprenderemos  la  Teoría  de  la  Negociación,   los Procesos  de  la  Negociación,  Estrategias  de  la  Negociación   y  Técnicas   para  el  manejo  de  Conflictos, sin    duda  alguna   este  blogg nos permite  citar  algunos  autores  y  conceptos de la Negociación así  como  de   expresar nuestro pensamiento y puntos de vista, al tiempo de darnos la oportunidad de conocer tus ideas e inquietudes.

Vivimos en un mundo lleno de cambios  y   cotidianamente  nos  encontramos en  etapas  de   negociación y desacuerdos. Pensamos  que es bueno que haya puntos de vista distintos y hasta divergentes, y que, aun en la diversidad, cada persona ponga empeño en entender al otro y en lograr la mayor armonía posible. Al escucharnos los unos a los otros, abrimos la posibilidad ala  Negociación.

Por este medio daremos   conocimiento  de  la  importancia  de la  negociación Esperamos  que  sea  de  tu  agrado  y  sirva  para  incrementar  tus  conocimientos

 Gracias por tu visita, tu persona es siempre bienvenida.

Mónica  Toto  Ortiz

Lizbet García Medina

Deysi  Yesenia  Vargas  Soriano

Silverio Feliciano  Reyes Sarmiento